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内地市场开发,童鞋品牌如何凝聚竞争力
发布日期:[2009-4-8 14:25:20]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

内地市场开发,童鞋品牌如何凝聚竞争力
——访机器猫陕西代理商 焦义军

说到天空,很多人就会联想到蓝蓝的天白白的云,多年前说到经济,很多人就会联到了商品经济发达的沿海经济。中国地大物博,除沿海地区外,更拥有更广阔的内陆天地,但由于沿海地区出色的商品经济表现,使得内地市场被众多企业请到了冷板凳上,等待未来市场开发。
    近年来,沿海地区经济竞争愈演愈烈,企业为了谋取得高的发展,已开始在内地部署,以发展挖掘更广阔的市场。2008下年开始,受金融危机影响,产品库存滞销严重,众多企业厂家为了稳定、扩大销量,决策2009年进一步加大偏远内地市场的开发力度。同时,沿海作为外贸品牌的集中地,近来由于产品出口受阻,不少外贸企业开始尝试内销转型,品牌拥挤的沿海地区反而没有品牌稀松的内地市场条件好,内地市场开发成为外贸品牌奠定内销基础的重要途径。总而言之,抢占内地市场知名品牌地位成为了现阶段竞争的新焦点,那么作为内地市场的代理商应如何做好现阶段工作呢?以下,让我们通过知名童鞋代理商焦义军来解析内地童鞋代理商归路。

经营体制变更

据了解,2002年焦义军开始代理机器猫童鞋品牌,发展至今,他已拥有近200个机器猫加盟店,以及多个直营专卖店。焦义军说:“陕西作为大西北地区的典型市场,拥有内地市场的普遍性特点。与沿海地区相比,内地消费者的品牌消费意识较为薄弱,消费能力较低,更为关注产品的品质。内地经销商品牌经营意识起步晚,还有很多经销商仍停留在粗放经营阶段。”
    经济开垦的力度不够,使得市场的发展程度相对较低,但也意味着更巨大的发展空间,当前更意味着新的竞争战场,内地经销商应做好接受洗礼的准备。焦义军说:“竞争越来越激烈,传统经营模式的变更期已经到来了。我们将从两个方面去改善经营体制”

注重人员的建设
    毛泽的《论持久战》中说到,武器是战争的重要因素,而决定因素是人不是物。再好的武器在一个不懂得利用的人手里仍然是一团废铁。同理,在市场经营中,不管经营如何的品牌,如果管理人员本身做不到位,无法发挥出品牌的特性,那品牌所给予的优势又能如何。内地市场竞争的“枪声”已经打响,做好战斗准备的第一步就是把握人的因素。
    终端管理的第一步是零售商管理,如何才能稳住零售商,并让零售商发挥更强的力量?焦义军说:“市场中的每一个人都有三种需求。一、物质需求;二、精神需求;三、进步需求。物资需求,是最基本的需求,即帮助零售商要实现收益,这也是对所付出努力的兑现。精神需求,积极与零售商交流并给予指导与鼓励,让零售商感受到团队的温暖与力量。进步需求,是最容易被忽视的一步。人生价值的体现是在不断进步的过程中得以实现。管理能力、经营效益的提升,是最能让零售商对品牌持之以恒的有效法宝。”
    未雨绸缪,焦义军为了应对未来市场的挑战,早在多年前就开始引导零售商走品牌专卖模式。在品牌影响力不断扩大的情况下,销量逐年提升,零售商对机器猫品牌有着充足的归属感。除了亲自走访终端外,焦义军经常举办茶话会,积极与零售商交流。焦义军说:“我们的目标就是在每一个县城、城镇至少有一个机器猫专卖店,以此形成专属机器猫品牌的广大市场,在影响力作用下,促进品牌销量以及利润提升。我们不仅要了解零售商的销量还要了解零售商的想法动态,帮助零售商解决一切思想困扰,让零售商义无反顾的投身到机器猫的品牌建设中,达到全体共赢。”

品牌竞争策略
    品牌建设是高层次经营的必经之路。焦义军说:“塑造品牌独特形象,塑造行业经典。针对内地市场的消费需求特点,我们坚持以产品的高端品质出发,挖掘品牌的市场潜力。我们对所有零售商许诺包修、包换、包退的‘三包’服务。让零售商放开手脚,全心全意地做好销售服务工作,最终以品质赢得消费者对品牌的共鸣,抢先占领内地市场童鞋品牌的制高点。”焦义军对机器猫产品有着充足信心。
    同时,在经营管理中,焦义军多次强调肢体表达的重要性。焦义军说:“在与消费者交流过程中,肢体表达甚至比语言表达更重要。进店贺语‘欢迎光临’与一个坦然的示意微笑相比,无疑肢体表达更能实现与消费者心灵的沟通,给予消费者心灵的触动,无形中拉近与消费者的距离。在销售过程中,也要注意肢体语言的体现,因为肢体语言能容易被消费接受,也最能体现出销售者的心态。就从最简当的产品拿放过程中,消费者也能读出该产品的价值档位。一些肢体的请示动作,也更能显示出店员的涵养与礼仪以及对顾客的尊重。我们要求零售商在对店员培训过程中加大肢体表达能力的训练,做到微笑相迎、微笑相送。以此提升服务品质,加大竞争优势。”
    在焦义军的精心管理下,陕西机器猫终端点面不断扩展。焦义军说:“在统一店面形象、统一价格的规范作用下,机器猫品牌在中国西北地区拥有了强大的影响力。我们有信心把机器猫做得更好更精彩。”
 

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