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强化终端品牌意识,扶持终端经营
发布日期:[2009-1-21 18:02:16]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

强化终端品牌意识,扶持终端经营

——访卡丁云南省总代理 帅伟


    2008年,在众多童鞋品牌销售萎靡之际,作为后起之秀的卡丁,却保持着稳定的增长,特别是云南区域更出现了40%的增长幅度。作为卡丁云南省总代理的帅伟是如何做到的呢?现在就让我们一起解读他的辉煌历程。


40%的销量增长


    有着十多年行业经验的帅伟,2006年正式成为跑跑卡丁云南省总代理,在三年多的时间里,发展了52家卡丁终端店,专卖店比例超过90%,并拥有了11家直营专卖店。
    据了解,卡丁云南区域2008年销量总额与2007年相比,增长了四成,销售总额达到了1600万。当笔者感叹于帅伟所取的成绩之时,帅伟说:“2008年,我们分两个阶段来看,第一阶段即1-8月,市场发展良好,走势平稳,销量高速提升。第二阶9-12月,原本销售旺季的下半年,在金融风暴影响下,消费者购买欲有所下降,销量增长速度开始放缓。虽然总体上增长了四成的销量,但这离我们预期的目标还是有一定差距。”


培养终端品牌意识,走专卖路线


    经营层次的高低决定着品牌发展所能所取的效益。“作为一名经销商,你是想一直碌碌无为的买卖产品,还是要做一个鼎立于市场,越做越好的品牌?思维影响形动,目标决定成就。我告诉我的零售商,品牌化运营时候已经到来。”据帅伟介绍,随着卡丁公司的发展,品牌塑造的加深,他们调整了方展方向,在零售团队中树起品牌意识,着手建设卡丁形象专卖店,不断细化塑造卡丁品牌。
    品牌化运营是指提升品牌美誉度,形成品牌识别的特征,并带动销量的增长的过程。要做到品牌化运作,除建设品牌专卖店外,还包括了品牌化服务、品牌化管理等,这需要经营者具备较高的品牌经营意识。
    引导不仅仅体现于直观的指令,更是一种潜意识中的诱导。帅伟说:“在日常的管理中,我们潜移默化的培养零售商的品牌意识,打开代理商的新思维,提升经营热情。终端团队经营理念的改变使卡丁品牌上升到了一个较高的档次。如今,大多卡丁零售商已具备品牌化运营思维,品牌化服务、品牌化管理取得了显著成效。”
    新事物的接受需要一定的过程。品牌专卖店建设需要代理商发挥主导作用,激发加盟商积极性。“落实专卖店的发展路线,需要用实践的效益来说明。为了调起零售商的积极性,我们自己开设了11家专卖店,起了先导模范作用。接着,通过几个特定地区的试验推广,专卖店售量的上涨,单品利润的翻升,专卖店的发展起得了显著的成效。他们的成功带动其它地区品牌专卖店经营。在专卖店的推动下,卡丁品牌在市场中逐渐崛起。”帅伟说。


加强终端扶持,提升运营效益


    愉快的合作是维护双方持久发展的前提。“在商品经营年代,代理商与零售商关系薄弱,供货与销售的责任分明。但现在,品牌化经营时代到来,终端运作成本增长,经营管理难度加大,零售商需要更大的关怀。”
    据了解,帅伟的专卖店发展主要从两方面来着手,一方面,鼓励老店升级,走专卖店路线;另一方面,在品牌影响力下,通过电视、报纸、杂志等媒体招商以及以业务团队深入市场,邀请新店加盟。帅伟对专卖店前期建设中提到:“我们提升全程服务。从店面选址、装修到正式开业,接着开业广告宣传,并策划推广活动,提供各种礼品。给专卖店一个较高的起点,为其未来的发展起个好头。”
    经营是一个过程,有不少零售商第一次经营童鞋专卖店,在经营过程中不可避免地会遇到一些问题。据帅伟介绍,他们时刻做好给予终端帮助、指导的准备。首先他们承诺对产品进行保修调换,解决品牌服务的后顾之忧。其次,进行终端培训,提升专卖经营能力。第三,定时到终端进行查看,帮助解决隐在问题,同时,零售商也可随时对我们进行电话咨询。”
    作为零售团队的直接领导者,代理商必须确保零售商的实际利益,关爱终端的健康发展。2009年,市场动向不明,帅伟说:“2009年不宜冒进,求稳是最终胜出的关键。我们将通过前半年的经营状况,再来调整下半年具体策略。”

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