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浅谈童鞋代理“三个定位”
发布日期:[2008-12-19 20:07:05]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

浅谈童鞋代理“三个定位”

——访奥特曼吉林总代理 姚建新

 

 

 

姚建新:“做任何事都要有选择、有目标、有规划,成为一名成功的代理人士,就要做好品牌选择定位、终端结构定位和市场动力定位。”经过四年如一日的精心管理,姚建新在吉林地区建立了近200个零售端点,成功实现了品牌腾飞的第一步。


代理品牌的选择定位


    早在2004年,姚建新一直从事童鞋生意,在童鞋经营管理上积累了宝贵的经验。2004年,他执意从东北跑到泉州来,寻找合适、有发展远景的童鞋代理职位。在有中国鞋都之称的晋江地区,反复找寻,权衡利益后,最终他选择了奥特曼童鞋。姚建新说:“在晋江市,品牌鞋厂多,鞋业资源集中于此。我排除了竞争激烈的成人运动鞋行业,选择更有发展潜力的童鞋行业。在童鞋品牌的选择上,我们选择小朋友熟悉,同时品质过关的品牌。在对几个有意向的品牌逐个切身走访后,最终我认定了康大鞋业有限公司旗下的奥特曼品牌。”
    据姚建新介绍,奥特曼童鞋在童鞋市场竞争中具有先天的优势,小朋友对其有如出于本能的亲近性,同时,奥特曼优异的产品品质也赢得了家长们的信赖。在市场的发展中,奥特曼童鞋蒸蒸日上。
    在四年的代理生涯中,姚建新对奥特曼的信心始终如一,执着于单一品牌的经营。姚建新说:“选择代理多个品牌,是因为原先品牌的力度不够,而以量充次,目的是打开更多的市场。但我始终相信奥特曼品牌是最好、最有潜力的品牌,无论其它品牌能垦出多大的市场,我相信奥特曼一定可以做得更好。”


终端结构的选择定位


    据姚建新介绍,东北市场和南方市场存在着较大的差异。吉林省与南方省市相比,处于鞋业品牌市场的外围,品牌影响力难以到达,致使消费者对绝大部分品牌陌生化,童鞋品牌市场尚处在于一个萌发期。总体上说,作为专卖店基础的品牌影响力没有到达,专卖店的发展在一定程度上受限,相反综合店在一定程度上受到消费者欢迎。
    姚建新说:“专卖店是市场发展的最终方向,在任何时候我们都不可否认专卖店存在的重要性,特别是未来,专卖店将成为市场开拓的主力,主导未来品牌的发展。但现在,我们不可脱离市场发展的实际进程。目前,我们的发展方向,主要定位于大商场,在占领市场的同时,为下一阶段的专卖店做好铺垫。同时,我们也鼓励部分地区零售商走专卖路线,抢先一步占领品牌市场,扩大奥特曼的品牌影响力,凝聚品牌竞争力。


市场动力的选择定位


    如何推动区域市场的拓展?区域市场发展的动力在哪?这一直是困扰众代理商的大问题。有人说,从品牌推广或广告促销等出发,但他却忽视了终端——实践的最终载体。其实无论是品牌推广也好,广告促销也罢,其最终指向是加盟商的利益问题,同时,也只有在终端利益保证的前提下,品牌推广、广告促销才具有可行性。
    “只有保证了客户利益,一切的活动、策略、规划才能如实的落实下去,同时,当利益累积到一定程度,加盟商将主动转化为市场的开拓力,并主动挑战品牌运营重任,乐于去寻找一步步的突破。”所以,姚建新认为保证加盟客户利益,是促使市场发展首要条件,是市场发展的最大动力。
    据姚建新介绍,除了定期走访外,他们开通24小时服务热线,客户的任何经营难题、产品问题都可以进行质询。他们拥有近十位服务人员,辅助终端网络运行。姚建新:“我们要切切实实的做好终端服务工作。保证客户利益是品牌发展、市场拓展的保证。终端点面的建设是立足于厂家、代理、客户的三方面的结合。我相信,成功是用头脑去谋划,用行动去争取,任何问题都是可以解决的。我希望客户把问题、建议都提出来了,三方面一起解决,他们的进步是我们最大的进步。”
    面对今年的整个市场不景气,姚建新说:“2008求稳,2009发展。”
    今年,姚建新着重加大扶持和巩固力度。他们派专员对各个终端进行沟通,并对其产品摆放和销售技巧进行培训,同时筹划各种促销方案等,收集终端经营的所有问题,进行逐一解决。他建议加盟客户,把库存处即时处理,不要错过销售期,避免风险的同时,同时以更好的姿态迎接09新品。他深信,2009年将是奥特曼发展史上的一个伟大里程碑。


分公司发展策略


    面对奥特曼的蓬勃发展,终端点面的不断扩张,姚建新筹划成立分公司。
    姚建新说:“分公司的成立将投入更大的人力、物力、财力,同时也将带来更多的便利。首先,促使我们走上规模化、规范运作,方便我们对终端团队的把控,提高办事效率;其次,有助于提高品牌形象,扩大的品牌影响力,减少地理位置对品牌影响力的削减;再次,加强与企业总部的联系,加大奥特曼针对北方市场的了解,针对北方人文、气候特点设计更合理的产品。”
    “把奥特曼品牌建设成东北童鞋第一品牌,是我们的最终奋斗目标,”姚建新最后补充。

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