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如何做终端建设的掌舵手
发布日期:[2008-12-19 20:05:03]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

如何做终端建设的掌舵手

——访湖南省蓝猫代理商 黄种福

 

 

 

 

品牌形象的塑造包含了多个层面:厂家品牌形象建设、区域品牌形象建设、终端品牌形象建设等。在品牌主导市场发展的环境下,终端销售作为直接面向消费者的最后环节,终端品牌建设责任再也不容忽视,以品牌化经营抢占发展先机,以完善化服务提升品牌竞争力。而归根究底,强化终端培训,提高终端服务品质则势在必行。


以品牌化经营抢占发展先机


    2000年,黄种福来到株洲,创办了湖南分公司,开始代理蓝猫,目前他已建立完善的销售网络体系,拥有30家终端形象专卖店,100个各商场专厅、专柜,20家自营店,其公司先后荣获了“最佳团队精神奖”和“2007年最佳销售奖”。
    黄种福表示,产品消费开始蜕变为品牌消费,商品市场开始蜕变为品牌市场,产品经营开始蜕变成品牌经营,这是一个行业升级的过渡期。如何在这过渡期中,抢占发展先机?黄种福说:“品牌消费是市场发展的趋势和最终方向。要想在市场的发展中抢占先机,经销商们必须进一步强化品牌意识,注重品牌形象的建设和不断积累;树立全新的营销观念,由“被动执行”向“主动开拓”转变。”
    品牌化经营,即在经营过程中,注重品牌形象的建设和宣传,在产品外延塑造高端的消费文化,并借助于这文化提升产品价值、增加产品销量的过程。据黄种福介绍,在他们的号召下,湖南地区的蓝猫经销商都有了较高的品牌意识,品牌经营取得了不错的效果。蓝猫品牌形象得到了多方面宣传,有各地的文化墙、POP户外广告、媒体宣传等,品牌文化已渐渐融入到终端运营的课程中。在为消费者构建活泼、轻松、愉快购物环境的同时,也成功树立了蓝猫品牌的个性形象,为未来市场的发展打下了良好基础。


以完善化服务提升品牌竞争力


    在品牌化经营的过程中,终端的高品质服务不容忽视。黄种福认为代理商要强化以消费者为“本”的服务意识,建立全方位服务营销观念,逐步完善终端品牌化运营,提升品牌竞争力。
    “服务不再是一项附送的礼品,无论是代理商对零售商,还是零售商对顾客,服务必须要有,并且要达到标准。”黄种福认为:服务是品牌经营的重要部分,体现了品牌形象、经营者的素质,更是未来品牌竞争实力的重要组成部分。
    科学化、规范化的管理必然取代草创时代的混沌管理体系,零售商必须规范化管理,严格高标服务,从消费者进店感受到产品的售后服务都要到位。服务重在细节,黄种福告诉自己的零售商,必须管理好销售团队,注重细节的把握,力求能达到每位消费者的100%满意,以吸引更多的消费者消费。


以强化培训,提高终端服务品质


    据黄种福介绍,他正着力于建设一支高素质、有战斗力的终端服务团队,辅助终端品牌建设。目前,他主要从辅助销售培训和辅助终端库存管理两方面着手建设。
    “终端经营其实是由无数细小的销售共同构成,从某种程度上说,每一个销售都是各异的。” 黄种福认为,产品销售作为终端经营的核心内容,是品牌形象树立与传播重要的组成部分,而终端管理人员和销售人员的工作能力、效率、素质,将影响到产品的销售和品牌形象的宣传效果等。所以组建专业的终端培训队伍以及提升终端人员的工作能力势在必行。
    据黄种福介绍,他在社会上聘请了培训经验丰富的培训师,组成专门培训部进行终端卖手的培训,培训内容主要为:对品牌及产品的整体认知和了解;销售口才与销售技巧的培训;上班着装、精神面貌、服务语言的统一要求和规范培训;专卖店店长日常店铺管理的培训等。
    今年市场不景气,产品的销量低于前期预估,库存不可避免的产生。库存的处理成为了行业众经销商的一大难题。“今年市场不稳,库存需要即时处理。各终端的库存促销以及终端之间的相互盘活至关重要。”据黄种福介绍,为此组建了库存处理的服务人员,极力帮助终端零售商策划库存处理方案,并了解各地的库存情况,进行灵活调配,以解决库存问题。

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