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浅谈沟通在终端管理上的运用
发布日期:[2008-12-19 20:42:44]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

浅谈沟通在终端管理上的运用

——访浙江省卡西龙童鞋总代理 应志隆

 

 


    应志隆作为卡西龙元老级代理商,在与零售商合作方面有着自己的一套看法。应志隆说:“终端如同一张网,作为代理商,就是要尽心尽力的做好这网的疏通、维护以及拓展工作,确保与各零售商保持联系,并把各个零售商相互联系起来,近而形成一个牢不可破的整体。”
    许多人认为沟通是一项非常普通、简单的工作,但通过应志隆我们认识到沟通工作的重要、艰巨性。“以沟通规划网点建设;以沟通辅助终端管理;以沟通引导终端品牌发展;以沟通提升终端团队士气。”应志隆阐述道。


以沟通规划网点建设


     终端网络建设如同城市规划,这不仅仅是一个点的建设,而且要重视与面的配合,通过统一的规划,合理的布局,从而为未来的发展创造良好条件。
    沟通最重要的是事前沟通。在终端选址时,应在事前与加盟商做好沟通工作。首先,从终端网络全局考虑,与其它网点保持安全的距离,避免串货情况的出现。其次,以零售商切身能力出发,同时参考周围的消费环境、同行竞争情况等,确定合理的终端运营结构模式,力保未来最大限度的满足消费者需求。第三,与加盟商积极沟通,从店面的设计、兴建,到具体产品款式的铺货等,确保终端硬件的完善,使其与品牌整体规划同步。


以沟通辅助日常管理


    代理商与零售商存在着必然联系,而这个关系的强弱将直接影响代理商对终端指挥、管理策略的落实。据应志隆介绍,他们与零售商的日常沟通主要以电话、传真、电脑、人员专访、区域订货会等形式。
    代理商与零售商的沟通:一方面,把厂家的最新资讯传达下去,确保终端发展与厂家策略同步;另一方面,积极与零售商交流,即时收集零售商回馈信息,整理分析后,提出解决方案,同时把方案整传给其他零售商借鉴学习,发挥终端领袖的引导作用,并把必要的信息反馈给厂商。
    应志隆说:“其一,零售商非常在意上层对自己的关怀。与终端的沟通有助于提高加盟商的忠诚度,而忠诚度是团队凝聚力的表现,是执行力的重要保证。其二,有效信息的收集、反馈是策略、指令产生的基础。如,对各终端产品销量进行统计,进而产品销量分析,最后才有营销方案的产生。”


  以沟通引导终端品牌发展


     在发展终端的同时,代理商不可能要求加盟商能尽善尽美,可能有些零售商还停留产品经营阶段,品牌经营的意识还不够强,这时就需代理商对其不断的沟通引导。
    “通过不断的沟通,我们引导加盟商走品牌专卖的发展道路。首先卡西龙的品牌已经打响,消费者潜意识中对卡西龙的品牌定位比较高,如果我们把卡西龙的品牌与其它品牌混在一起,反而降低品牌应有的影响力,从整体上来看,反而影响卡西龙的发展。其次,品牌专卖店是品类店的升华,在利润上也在比传统的品类店高得多,我希望我的零售商能够获取更大的利润。最后,随着品牌建设的投入,品牌专卖店会越走越好,而品类店将逐渐被淘汰出市场。从长远的发展上,品牌店更有优势,”应志隆以沟通的行式,逐渐引导终端进行品牌形象建设。


以沟通提升终端团队士气


     沟通还包括终端与终端之间的沟通,而加盟商则主要起一个桥梁的对接作用。用人与人之间的比较心理,让加盟商在对比中不断的学习提高,从而提升整个终端的品质,激起对品牌的信心和经营的高昂士气。
     团队的士气,影响着团队人员的自我提升和团队运作的积极性。应志隆说:“在沟通的所有环节中,促使各终端交流是最难的工作。首先,要把各零售商汇集起来,除了区域订货会上,我们也积极策划各种零售商的互动活动,同时借助电脑网络,构筑崭新的交流平台;其次,让各零售商坦诚相待,不仅说出自己的困惑,而且说出自己的经营的成功之道。互为导师,互相学习,共同提高,从而凝聚团队士气。”

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