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如何让区域运营风车转起来
发布日期:[2008-12-19 20:03:22]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

如何让区域运营风车转起来 

——访奥特曼湖南省代理 傅惠兰

 

   

2004年,傅惠兰选择了奥特曼。她说:“在童鞋行业崛起的年代,品牌的选择丝毫不能马虎。奥特曼可以说是一个大众神话,品牌知名度高。同时,康大鞋业产业规模大,产品开发技术成熟,产品品质过关,是童鞋界中表现突出的企业之一。这几年的经营中,奥特曼一直表现出稳定的发展态势。”如今,傅惠兰在湖南省构建了100多个零售终端,包括专卖店和品牌专柜、专厅三种形式,年销量20多万双。
    傅惠兰说:“湖南地区,童鞋品牌众多,竞争激烈。与此同时,市面上流通的奥特曼品牌多样,消费者难以区分。要在这市场中突显出自己品牌,打开销量,就必须要有长远的发展策略。”

 

运营模式合理化

 

与其它品牌不同的是傅惠兰刻意避开了鞋城的运作模式。目前,傅惠兰主要立足于各种商场,特别是儿童类商场。傅惠兰以商场的经营模式使奥特曼在湖南市场蒸蒸日上。除此之外,在经济较发达的地区,傅惠兰选择开设奥特曼专卖店。
    对于此种运作模式,傅惠兰认为,首先,大部分鞋类品牌集中于鞋城,形成鞋类集中营。鞋城作为一个城市鞋业市场旺地,虽然租赁价位较低,但主要以成人品牌为主,相反童鞋没有形成规模,对消费者吸引力不强。而且商城依附的童鞋品牌,许多是低档品牌,消费者在购买中容易被价格所诱惑,而忽视真正品牌的品质。
    其次,鞋城顾名思义是鞋类产品的销售区,它排除了其它行业存在的可能性。而在消费者的购买行为中,很大部分会存在一定的娱乐性。比如一个人要买鞋,但他很可能想再随便逛逛服装、化妆品等。这时候,大规模的鞋城反而不如店面、商场的优势。另一方面,在商场人流量大的情况下,同时也过滤了低档品牌的入驻,形成一个系统的中高端组合消费场所。
    傅惠兰说:“策略应随发展而改变。再下一步,奥特曼服饰开发成熟,我们将主攻专卖店路线。”

 

广告推广多元化

 

“在商场专柜、专厅作用下,消费者对奥特曼的认知度进一步提高,但我们任何时候都不可以放弃对品牌的宣传。品牌宣传是巩固老客户,发展新客户的有效方法,同时也是为专卖店的发展做准备,”傅惠兰说。
    今年的汶川地震中,傅惠兰也为灾区儿童捐献了2000多双的童鞋,充分体现了奥特曼一直所秉承的“关爱儿童健康成长”理念,在给灾区儿童送温暖的同时,也扩大了奥特曼的品牌影响力。与此相似的还有多例,他们曾多次为湖南偏远山区的儿童送奥特曼童鞋、书包等。
    傅惠兰经营过程中,坚信只有品牌之路才是制胜的关键,并认为这是做一个代理商的最重要责任。据傅惠兰介绍,他们还投资多处户外广告、车身广告,同时还制作各样的海报单、大幅POP,除此之外,傅惠兰近两年都有举办模特走秀。从这些年的反应效果来看,品牌宣传的效益得到了体现。消费者开始认清奥特曼童鞋品牌,突显了品牌的高端档次,零售商也反应回头客越来越多,生意越来越好做。

 

网点管理精细化

 

社会的发展得益于社会化大分工。把一件事系统的进行分解,然后由专员各负其责,那么工作效率将得到更大的提高。在终端建设上,傅惠兰秉承了细化管理的理念,形成了一个较完善的经营管理体系。
    据傅惠兰介绍,他们组建了营销中心,把市场划分为三个区域。在各个区域设立营销主管,下面各有多名区域业务员,负责区域内的业务开发和终端维护。傅惠兰说:“我们细化的管理可以发现更多的市场空白点,同时也有利于对终端运营情况的及时掌握,每个星期我们都可以得到所有网点的销售情况、意见反馈,以及是否需要补单等,从整体上提升终端管理的效率。”

 

形象推广“终端化”

 

目前,市场上的奥特曼品牌众多,品牌形象区分困难。一方面,给消费者带来了许多不必要的麻烦。另一方面,对经营者来说,这也是一个品牌发展的一大难题。
    傅惠兰说:“虽然许多奥特曼的品牌形象相似,但产品品质、风格却存着较明显的差异。我们希望消费者能明确的区分出不同的奥特曼品牌,同时,我们也不希望我们的努力为他人做嫁衣。立足于此,我们坚持以终端为诱导,加强消费者的品牌形象辨析能力。”
    凭借奥特曼过硬的质量,傅惠兰主抓终端,着重以终端为载体,体现品牌个性。在完善的经营管理体系下,傅惠兰利用终端培训,力求终端形象的统一设计、服务风格,同时,加强店员对品牌认识,以便引导消费者认识奥特曼等。
    凭借四年多的不断努力,如今,康大公司的奥特曼童鞋品牌已深入人心,奥特曼品牌的发展成为了市场中的一个不变的神话。

 

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