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首届“中国童鞋金牌代理商”推荐
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如何变“乱”市为“牛”市
发布日期:[2008-12-19 20:16:20]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

如何变“乱”市为“牛”市

   ——访图图童鞋江苏总代理 林福寿

 

                                        

 

市场不景气,消费低迷,加之金融危机等,中国童鞋行业内忧外患,作为童鞋代理商,正面临着前所未有的挑战。然而,“乱市出英雄”,2008年3月,毅然接下了图图江苏代理一职的林福寿,在短短的7个月的时间里,发展到100多家加盟店,销量近20万双。


低靡市场是一种资源


    “有一片海底布满财富的大海,在财富诱引下,越来越多团队潜入其中。在大海风平浪静的时候,他们努力往下潜行,其中不少人获得了不小的财富。然而,有时候大海卷起狂风巨浪,不少人呛了水,于是更多人乱成一团,在生存本能驱使下,他们开始往上浮、往回游。但,他们却没意识到大海深处的宝藏很可能也被席卷了上来,当然,还有不少人掉下的宝物。这时候出现了一种人,勇敢且水性好,他就挑选了这种时间入海,结果他反而获得了比别人更多的财富。”林福寿的一席话让我们想到了当前的童鞋市场,难道乱市下真有宝可寻?
    “低靡市场是一种资源”,林福寿林福寿认为,它加速了行业渠道终端的变更,加速了消费者对新品牌的吸收。
    它加速了行业渠道终端的变更。在市场不景气的情况下,各行业的终端零售商忠诚度难免下降,无数的人在考虑如何突出重围,如何追找新的出路,市场上出现了许多迷路者。他们迷失方向之机,也是林福寿广纳良臣之时。他们以童鞋市场的发展前景、图图童鞋的独特优势,晓之以理,动之以利,吸引在市场中浮游不定的优秀终端经营人才加盟。据林福寿介绍,他们在鞋城投放了一个70多平米的巨幅招商广告,同时还通过其它各式户外广告,不断吸引有志之士前来加盟。林福寿说:“从某种程度上说,人人既是生产者,也是消费者。中国市场受挫,促使人们消费意识走向保守,反过来影响了生产的再继续。然而从全局来看,市场的基本尚未动摇,经过一段时间的磨合后,市场会再走回轨道。在这种情况下,投资运营成本较低、未来市场空间广大的童鞋行业成为了代理商的不二选择。我们应该在市场走入正轨前,大力发展终端渠道建设,招纳终端人才,积极抢占终端市场,并做好了打持久战的准备。”
    它加速消费者对新品牌的吸收。在以往的市场中,品牌大鱼吃小鱼成为了不变的规则。老品牌在广告营销的长期催化下,消费者对其认知度较高,相反对新品牌则有一定的排斥感。但老品牌名誉高的同时,价格往往也较高。现在,受低迷市场的冲击,消费者在购买产品时,一定程度上加强了对价格因素的考虑,希望找到价格公道且品质等同于以往的新品牌。立足于此,这是新品牌崛起的一次机遇,“一夜成名”的机会再次到来。相对来说,图图品牌童鞋成立稍后,但凭借着纳米抗菌除臭技术、健康脚形贴合技术、成立的第一家童鞋专业研究机构、强大的健康童鞋研发团队,在儿童健康事业上做出了巨大贡献,同时获得“中国质量500强”、“亚洲品牌500强”和“中国童鞋行业十大品牌”称号,成为童鞋行业启明新星。虽然图图童鞋一直定位于中高端品牌,但价格比其他同行更实惠。在消费者寻找新品牌的形式下,图图品牌将成为童鞋消费的最佳选择。


巩固终端资源,稳步前行


    “得天下难,治天下更难”, 林福寿认为,在童鞋市场竞争日趋白热化的形势下,要想从低迷市场中脱颖而出,保住发展优势,必须不断巩固终端资源,着力打造一个高效的服务运营团队,制定科学合理民主的区域订货策略。
    着力打造一个高效的服务运营团队。一个人的力量有限,同样一个人的智慧也有限。要想把终端巩固好,单凭个人智慧、力量是不够的,市场要求代理商们组建一个更靠谱的服务运营精英团队。据林福寿介绍,他们有一个由8名精英成员组成终端服务团队,分为营销团队(业务拓展)和终端维护团队(终端服务)。林福寿说:“一个领导者,不是只会以自己的角度下命令。更重要的是,挖掘员工的智慧,并进行整合,区分利弊,最后才下决断,才是明智之举。我提倡团队之间的相互交流精神,有什么问题大家解决,有什么好的想法大家一起商讨。我们共同的目的是为了图图发展不懈努力。”
    世界上找不到两片一模一样的叶子,同理,也没有两个销售环境完全一样的市场,作为领导者不能只会通盘指挥,而应深入实际考查,根据当地市场特点制定相应策略。据林福寿介绍,他们每星期对每个端点进行回访,调查零售店的销售情况,详细记录各个款式的产品销售情况以及库存量,收集零售商的意见和建议,之后即时对不同地区的库存品进行调配,确保盘活的即时、灵活性。为了提升销售业绩,他们免费对零售商发放各式赠品,优惠顾客。
    制定科学合理民主的区域订货策略。市场旧秩序存在许多不合理的地方,厂家、代理商、零售商三者之间存在着较大间隙。对此,林福寿表示,以指标的形式作为三阶梯利益互惠的根本,必将损害相互之间的合作关系。为了提升销售业绩,以销售指标对零售商施压,是极为不民主的做法。只有让零售商自己理性订货并配合适当的奖励机制,才是未来市场的正确走向。

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