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区域运营三部曲:做事、做市、做势
发布日期:[2008-12-19 19:16:05]  来源:中国童鞋网  共阅[]次

区域运营三部曲:做事、做市、做势

——访助兴北京代理商陈忠红

 

 



经营品牌贵在专注,只有踏踏实实地专注于做一个品牌,以诚信立市,注重区域运营的方法,在选择与管理客户上“苦”下功夫,才能争创厂家、代理商、零售商多赢的局面,实现品牌的持续发展。


一部曲:专心做事


    1988年,陈忠红供职于一造纸厂供销科,后下海经商,踏入童鞋市场。
    初涉童鞋市场的陈忠红除了经营安利牌的童鞋外,还陆续代理了七、八个童鞋品牌。随着经济的发展,消费者的品牌意识逐渐加强,同时经营多个品牌的弊端开始暴露:各个品牌之间产生了冲突,相互比拼,既降低了各品牌应有的效益,也降低了管理经营效率,进而加大了掌控品牌的难度。
    目光敏锐的陈忠红察觉到了这一点,迅速对品牌进行了优胜劣汰的缩减。在众多童鞋品牌中,产品更新快、款式多样的助兴童鞋引起了陈忠红的注意。据陈忠红介绍,助兴是佳丽国内的自创品牌,与其它品牌相比,助兴凭借丰富的款式、较快的更新速度吸引了众多消费者关注的目光。现在,助兴已拥有一支技术精湛的专业产品开发设计队伍,在产品研发、生产领域拥有领先优势。
    目前,陈忠红代理的助兴已发展到了200多个销售终端。他说,作为过来者,他明白一些加盟商的想法:多品牌多销,但他指出这是一个误区,“只有专注经营一个品牌,才能提高管理效率,不断满足消费者对品牌意识的需求,提高品牌的经营效益”,他希望助兴的经销商能把精力放在拓展助兴品牌的市场占有率上。


二部曲:诚信立市


    “人无信不立”,在日趋激烈的市场竞争中,信誉已经成为一种无形的竞争力。在经营中,陈忠红一直秉承诚信经营的理念,始终保持对厂家、客户及消费者诚信。
    2003年,对陈忠红来说是“机遇与挑战并存”的一年。用陈忠红自己的话来说,那年的大落大起,一方面,为他赢得了加盟商的信任;另一方面,也让他得到了加盟商对助兴产品的肯定。上半年,产品出现的质量问题波及了全国所有代理,各加盟商叫苦连天。作为助兴北京代理商,陈忠红却主动许诺退货给底下的加盟商。尽管,陈忠红代理的公司给予他一定的补助,但他自己仍然承担了不少费用。这种宁愿自己“吃亏”也要确保加盟客户利益的行为,赢得了加盟商的信任,而这也为其后来扩建销售网奠定了坚实的基础。下半年,助兴顺势推出了青少年登山鞋,成为了全国第一家推出青少年登山鞋的企业,登山鞋迅速在青少年中流行开来,销量急剧攀升。目光敏锐的陈忠红充分利用此次机会,转变了加盟商对助兴产品的看法。
    凭借良好的商业信誉,陈忠红连续多年蝉联“助兴”品牌全国销售额第一。目前,陈忠红已发展到200多个客户端,客户端已从北京扩散到河北及内蒙古的局部地区,从而形成了一个庞大完善的销售网。


三部曲:精心做势


    消费者的购买行为主要受两个因素的影响:客观存在的影响和主观氛围的影响。一般情况下,消费者在购买产品中,往往是因为客观的产品质量、款式、价格等而产生购买欲。但消费者都希望买到物廉价美的产品,要使消费者100%的满意,还有一定差距。此时,主观消费氛围将起到决定性作用,若他们的朋友都认为值得买,那么就会在很大程度上打消消费者存在的顾虑,而消费者也极有可能受整个氛围的影响而最终购买。
    陈忠红表示,精心做势非常重要,创造一个良好的消费环境不仅仅指单一的终端店面环境,还包括一个市场全局消费氛围的营造。构造如此庞大的意识集合体,必须争取区域内各个零售商积极配合他们的长期造势。
    据陈忠红介绍,他们对新加盟的零售商辅以广告援助,在当地的媒体广告上进行推广;在大节假日,组织策划整体活动策略,推广品牌文化;结合具体的特殊事件营销,提升区域品牌的名誉度;注重各终端店面的形象设计,从硬件上提升品牌形象;不断完善终端管理体制,提升终端服务质量,从软件上提升品牌含金量,从品牌姿态上提高产品档次,进而带动产品销量。

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