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区域运营厚积薄发之道
发布日期:[2008-12-19 14:37:18]  来源:中国童鞋网  共阅[]次
区域运营厚积薄发之道
  ——访台湾ABC山东省总代理 陈金星
 
 

                                        
就像马拉松比赛一样,最先跑在前面的选手,并不一定能取得最后的胜利,反而是那些坚持到最后的选手,往往能取得较好的成绩;同理,陈金星认为,“积累之道”是品牌前进的不竭动力,代理商要想实现永续经营,除了依靠品牌自身优势外,还要不断苦练个人内功,走特色路线乘势而上,抢占市场,建立通畅信息沟通网,以大商场促专卖店运行,亲力亲为,深入市场,时刻准备冲刺。

 

特色路线乘势而上,抢占市场


2002年,台湾ABC进军大陆的山东市场,相对其他大陆童鞋品牌,ABC在山东起步较晚。但ABC凭借打造“新理念”时尚童鞋在童鞋市场中奋力前行,在极短的时间内脱颖而出,赶超了许多品牌,并继续保持高速的发展态势继续前行。

许多人认为台湾品牌在大陆会因水土不服而退出市场,据陈金星透露,ABC刚进入山东市场时,的确出现了水土不服情况,但他凭借ABC先进的生产设备、优异的产品质量、卓越的品牌信誉和全面数字化的营销管理,通过深入调研市场,结合ABC自身的品牌特点,根据“新理念”时尚童鞋定位,从店面设计、宣传画册、产品陈列、营销手段、推广方式等方面策划出一套适合ABC品牌发展路线。


建立通畅信息沟通网


据陈金星介绍,通过深入研究当地消费市场的特点及当地消费者的心理特征,他抓住童鞋市场趋势,走鞋服一体化专卖道路。同时,凭借厂家不断新品开发创新,紧跟市场步伐,加足了ABC奔跑的马力。

陈金星表示,他们正在着力完善内部管理规范,建立从顶层到基层的完善信息沟通网,搭建了一个厂家与代理商、代理商与各零售商之间的互动交流平台。“终端作为产品与消费者的最后递交点,做好终端服务工作对提升品牌终端竞争力至关重要”,陈金星强调说,做好终端服务工作,需要一支专业的服务终端团队。目前,他正在筹备组建一支优秀的服务营销团队。


以大商场促专卖店运行


近几年,由于市场不景气,商家们纷纷改变策略,大商场成为被缩减的一个重要对象,但陈金星认为,尽管大商场利润较低,但对品牌却有较好的烘衬作用,有利于提升品牌形象,大商场高端的品牌定位是ABC声名鹊起的一个重要原因。

据陈金星介绍,前一阶段,他们主攻大商场,在山东所有大商场设立了专区或专柜。但随着经济的发展,中等发展城市和更加广阔的县(区)级城镇市场,表现出对名牌产品的日益需求,“ABC全国500家专卖店拓展计划”应运而生。作为ABC忠诚的追随者,陈金星正考虑根据总部的战略升级相应地调整自己的区域运营模式。目前,他们正在进行品牌专卖店建设,力求以大商场的影响力推动专卖店的运行。但陈金星表示,做什么事情都必须循序渐进,现阶段他们会继续保留大商场路线。


亲力亲为,深入市场


跟随ABC一路走来,陈金星经历了种种波折,但凡事亲力亲为却成了他一直坚持的工作习惯,他几乎每天都会到客户那“走走看看”,考察各地零售商的经营情况后,认真总结归纳,从而为下期运营作出指导规划。

陈金星认为,虽然市场经济环境下比的是经营头脑,但若没有确凿的信息来源,就会变成赵括的纸上谈兵。尽管员工收集的信息一般不会错,但由于对市场不够了解,他们往往会错过一些虽微小却重要的信息。陈金星表示,作为领导者就算没有每天到终端走走,也要定期深入市场体验敏锐的市场变化,并适时根据市场变化及时调整区域经营策略。

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