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经营就像种树
发布日期:[2008-11-1 14:17:06]  来源:中国童鞋网  共阅[]次
经营就像种树
 ——访河南省图图、阿童木代理商 李金钗
 
 

                                               
   
 
 
经营就像种树,代理品牌的取舍和地理方位取向就像是选择土壤,选择加盟商犹如挑选种子,对加盟商的培训就像培育树苗,我的目标就是在河南省耕耘出一片郁郁葱葱的森林。

护林工的成长

    成为代理商之前,李金钗做过多种工作。1987年,刚离校的他只身一人闯到深圳,并在五金工厂里呆了两年多。1989年,他回到了家乡打算自己创业。经过多番努力,1991年,他终于在九都开办了属于自己的一个家庭鞋厂。尽管他很用心地经营,但由于对鞋业还不够了解,不能及时掌握敏锐的市场变化,1995鞋厂因亏损最终倒闭。悲叹之余,他也认识到自已的不足,并告诫自己还得不断学习。
    1995至1997年,他在石狮木林森公司从事营销工作,主要负责山西、内蒙古市场的开拓以及终端建设工作。这期间,他慢慢把握了市场脉搏,也积累了一些关于终端管理的经验。经过一次次的学习与教训,他慢慢成熟了起来。

精选土壤

    李金钗认为,河南作为全国人口最多的省份,也是全国最具发展潜力的市场之一。随着经济的发展、文化的传播,河南不再是一块文化封闭、消费能力薄弱的穷乡僻壤。这两年,不少企业纷纷入驻河南,专卖店更是遍地开花。随着人们的品牌意识日益加强,他们开始追求知名度高的消费品。可以说,河南省正处在待开发的黄金阶段,目前,在河南主要城市中,成人鞋业的品牌竞争激烈呈白热化趋势,而童鞋品牌杂乱,种类繁多、营业面积小,尚未形成典型的品牌形象。
    随着童鞋品牌的崛起,李金钗意识到这是一个极具发展潜力的行业。2005年,他荣任定位于中高端路线的阿童木童鞋代理一职,进入河南市场。
    为了寻找合作伙伴,他曾在鞋城门口发放广告,以高价租了2米长的展示墙,并在一个成人运动鞋基地以高价租了一个门面。他说:“在众多童鞋品牌中,我之所以选择阿童木,是因为它定位于中高端消费,走品牌专卖店的运营模式;地址上,选择河南这块黄金市场,并将零售商流量最多的成人鞋运动基地作为据点。”
    他怀着巨大的勇气踏上了漫漫的拼搏历程……

精心选择、培育“种子”

    “精心选择零售商就如选对种子,这将在很大程度上决定着长成大树的质量”, 李金钗认为零售商的选择非常重要,“种子”的质量不仅直接影响零售店的发展,还影响整体品牌形象的塑造。李金钗表示,他们在选择零售商这个环节上非常慎重,更偏向于选择有眼见、善于学习、有一定管理能力的零售商。
    另外,李金钗认为零商店的布局很重要,就像种树,一定要在两棵树之间保留足够的发展空间。据李金钗介绍,他们采用网络式布局,纵向上,从繁华都市渗入到了县级市,现在,他们除了在河南省所有大城市开设专卖店外,还将专卖店普及到了县级市;横向上,在拓展市场时,他们尽量让各零售店保持“安全”距离,避免同一品牌相互竞争。
    谈及自己的经营之道,李金钗认为经营品牌必须始终坚持与客户之间“互助共赢”的合作理念,尽量给客户提供各方面的扶持和帮助,保证经销商在与对手竞争时有一个坚强的后盾。据李金钗透露,对于零售商,他们拥有一套特殊的后期护养策略:除每年举办零售商交流会外,还派人到各专卖店开展每月一次的员工指导培训活动,加强零售商对产品的了解,并为他们提供高效的管理技巧,帮助零售商提高销售量。此外,在年终时,他们还根据各零售店的业绩给予零售商一定的物质与精神奖励。
    李金钗说:“我们的目标就是把这一片丛林变成郁郁葱葱的热带雨林,为此,我们一直在努力。”

后记
    2007年12月,在阿童木众多代理商和零售商参与的订货会上,阿童木领导特意介绍表扬了李金钗,一鸣惊人的李金钗随即引起了众多零售商的关注。之后在公司的帮助下,李金钗通过自己的不懈努力,短短半年多时间内,建成了全国最好的终端销售网络之一,成为了拥有庞大网络客户群的代理商。如今,李金钗仍在不断努力,致力于终端网络的建设,培养更多优秀人士,并逐步在河南童鞋市场树起了阿童木大旗。
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